Malha: cubro porque vendo ou vendo porque cubro?

Essa discussão é muito conhecida quando você trabalha com logística. Muitas vezes precisamos fazer um planejamento para atender todas as demandas programadas pelo comercial, mas aí aparece aquele pedido miúdo numa região isolada, distante, numa região onde você nunca atendeu ou mal atende.

Então a pergunta que fica é: e agora?

Vou atender essa demanda nova? Vale a pena atender lugares mais distantes? Vale a pena saber quais são as dificuldades que vou encontrar? Será que essa entrega será pontual ou de fato é uma prospecção válida? Devo postergar a carga? Devo cancelar? Devo por o pedido e comprometer o meu desempenho de atendimento da malha atual?Calma! São muitas perguntas, mas todas elas podem ser respondidas com base em análise.

Em primeiro lugar, você precisa saber quanto custa suas entregas atualmente. Normalmente são medidas em R$ por unidade de venda, podendo ser peso, volume, unidade, distância, etc. Não importa a medida, tenha esse número para ao menos comparar com o valor após atender um novo cliente a nova região.

Em segundo lugar meu conselho é que você deve, sim, prospectar e atender o cliente da melhor forma possível. Pelo menos no pedido inicial, isso vai te dar credibilidade, vai mostrar vontade de atender, garantir pelo menos uma recorrência de venda. Caso você realmente tenha uma boa equipe de vendas, além desse cliente, seu vendedor vai procurar aumentar o número de clientes que ele pode atender nessa região, assim como o seu próprio movimento de atender pode causar no mercado uma percepção de valor dessa região. Então o próprio concorrente do novo cliente pode buscar o seu serviço ou produto.

Em terceiro lugar, entenda que logística não é comércio! Nem todas as suas rotas vão valer a pena! É comum muitas empresas rejeitarem novas rotas, novos clientes, novos mercados simplesmente pelo trabalho de aprendizado e adaptação que suas novas rotas exigirão. Afinal isso gera custos. Muitas vezes você tem uma boa oportunidade, resta saber enxergar ou não. Vai depender do dimensionamento adequado.

Para uma expansão saiba o drop size da região mais próxima a ser anexada para expansão. Quantas entregas por viagem você normalmente faz? Quanto é seu lead time? Isso vai te dar uma noção de restrição, de qual é o limite que você consegue atingir sem comprometer o seu nível de serviço atual. Pergunte-se: é possível colocar mais uma entrega nesse carro? É possível colocar uma rota que seja 50, 100 Km mais longa dentro do mesmo lead time? Minha Frota minha equipe conhece essa região? consigo ter alguma vantagem de tempo? É sempre muito importante ouvir a sua equipe, que está na ponta, no momento de aumentar a sua malha pois muitas vezes eles podem ser tanto um propulsor como uma grande barreira para sua expansão.

Uma vez que você tentou atender pelo menos uma vez aquela região você já consegue ter uma noção inicial da experiência, entretanto é recomendado que você faça pelo menos três atendimentos do jeito que você está atualmente. Isso vai te dar uma certa noção sobre como vai ser atendar a região de fato. Vai te dar reais noções sobre expandir a rota ou dividir em duas rotas menores. Entender se consegue absorver a demanda do jeito que está sem comprometer seu nível de serviço. Ou se você pode atender a região com uma cadência menor, talvez quinzenalmente ou mensalmente... Enfim, cabe a você decidir e combinar com o cliente para que ele mesmo tenha ciência das dificuldades que você possa enfrentar ao atendê-lo.

O menos indicado, eu diria, é que você perca a venda. Isso vai comprometer futuramente a sua capacidade de atendimento, vai criar no mercado uma percepção de restrição sobre o seu serviço você vai ser visto como limitado, além de dar muletas para justificar um mau desempenho da sua equipe de vendas. Obviamente não é porque você precisa melhorar e vender mais que a sua venda não pode respeitar os custos envolvidos nesse processo. Entretanto, antes de dizer um não é necessário dimensionar, testar e calcular muito bem para que você possa, de forma embasada, tomar uma boa decisão e para isso você pode contar comigo!